灭霸级置业顾问都具备这些新技能!

政策调控频频，限售、限价、摇号...，搞得置业顾问的生存处境日益艰难。去年调控，很多楼盘拿不到预售许可证，置业顾问拿着超低底薪艰难度日。今年限价，开发商干脆捂盘不卖，置业顾问仍然拿不到佣金。最近多地摇号，更是把置业顾问沦为了低端劳动力。

因为摇号，置业顾问的主要工作内容已经从找客、接客、杀客，变成了收资料、核资料、录资料了，更让人窒息的是还要和海量客户斗智斗勇，同一个问题甚至要回答百遍以上，生无可恋。

本来置业顾问就是个苦逼的职业，有人整理了置业顾问82项工作日常，忙不完的事，挨不完的骂，没有钱也没有假期，一把心酸一把泪......

说到没有钱，外界对于置业顾问存在很大的误解，都以为置业顾问卖一套房就能提成好几万，但是，他们不知道，置业顾问是个看天吃饭的职业，而且置业顾问业绩的分配大致服从二八法则，也就是说，20%的精英置业顾问创造了80%的业绩，也拿走了80% 的佣金，大部分置业顾问分很少的佣金，苦逼的挣扎在生存线上。

置业顾问如何才能摆脱当前的困境，首先面对新的大环境，置业顾问需要以下三种新能力：

一、新时代置业顾问需要升级的3项能力

1、政策解读专家

调控政策对房地产的影响越来越大，轻者左右市场好坏，重则关系行业兴衰，每个置业顾问必须成为政策解读专家。大到国家宏观调控政策，小到本地城市规划政策，与地产相关的要关注，因为随时可能改变行情；与地产不相干的也要关注，因为什么增发货币、利率调整都会影响房价。客户购房时也越来越关注政策的影响，所以有些楼盘每天早上排名前列件事就是组织置业顾问学习较新政策。

2、文案段子手

随着传统媒体的衰落，地产营销效果的式微，社交媒体时代来临，置业顾问必须自己善用社交媒体直连客户，最常见的就是朋友圈发微推，网上流传的置业顾问朋友圈神文案几乎可以秒杀所有策划，所以，社交媒体时代，不要指望策划的广告吸引客户，自己动手，甚至模仿复制都行，用自己的朋友圈直达客户。

3、心理学大师

买房就是一场说服的游戏，普通的营销套路，客户已经戒备重重，较新的营销除了使用新媒体、新技术外，也把心理学，尤其是社会心理学、行为经济学、博弈论、谈判能力等前沿理论应用在销售和营销领域，比如损失厌恶、锚定效应等原理。入门可以从《影响力》一书开始。要会晓之以理、诱之以利、动之以情、说之以害，多管齐下说服客户。

以上三项能力是应时代要求置业顾问应具备的新能力，但这三种新能力是要建立在置业的基本功之上的，否则都只是空中楼阁。

二、置业顾问安身立命的3项基本功

不管时代怎么变，置业顾问最根本最核心的能力还是找客、接客和杀客。

1、找客：客户是置业顾问较大的资本

坐销时代的已经一去不返，广告营销效果越来越差，置业顾问必须学会自己出去找客户，客户是置业顾问较大的资本，手握大量客户，领导都忌惮你三分。如何找客户呢？

1）锁定目标客户

根据项目定位，锁定目标客户特征，对客户进行画像，知道自己要找什么样的客户。

2）绘制客户地图

清晰目标客户以后，要分析他们衣食住行的生活的习性，就知道他们所处的位置了，然后在地图上标出位置，绘制成拓客地图，避免盲目拓客。

3）走出去拓回来

找客户最重要的还是走出去，要懂得常见的拓客方式，比如派单，宣传单上一定要盖戳自己的姓名电话；比如陌拜，可以网上搜索信息，提前预约，也可以直接登门拜访，脸皮要厚。总之，就是要走出去，用多种拓客方式把客户带回售楼处。

2、接客：置业顾问的基本能力

客户接待是置业顾问最日常最基本的工作，门道很深，限于篇幅，我们只挑两点说说。

1）做“医生”而不是“讲解员”

菜鸟级置业顾问接待客户喜欢按部就班，先给客户全面讲解一遍沙盘，从区位到产品，把销售讲解词背一遍，然后，带客户看样板间、看户型、算价格...

置业顾问这个名字本身的含义是，给客户置业提供专业的建议，而不仅仅是卖房子。要给客户的感觉是，你是站在他的立场上，为他买房子提供专业的参考，而不是站在他对立的立场想忽悠他买房子，要让客户感觉你是自己人。

所以，置业顾问的角色应该从“讲解员”向“医生”的角色转变，医生是望闻问切然后对症下药，置业顾问也要知道客户的核心需求是什么，然后把产品结合客户需求重点讲解，让客户明白你的产品是“最适合他的”。

2）输出“买点”而不是“卖点”

菜鸟级置业顾问接待客户常犯的一个错误是一股脑的把楼盘卖点、优点灌输给客户，这时反而给客户自卖自夸的感觉，遇到刁钻的客户还专门喜欢和你唱反调，找缺点，你解释，他找更多的理由和你争辩，结果，要么是客户赢了，抓住你们的楼盘的弱点；要么是，你赢了，客户心里不高兴，不买了。

所以在接待客户时，要从客户关心的卖点入手，比如，有的客户关心地段，有的关心户型，不同客户，关心的买点不一样，抓住买点，说到客户心坎上，反而容易一击即中。

如何说到客户心坎上呢？要知道，客户买的不是特征，而是好处，比如有个篮球场，不是告诉客户有篮球场就行了，而是要告诉客户，在这里他孩子可以锻炼身体、培养团队协作能力、结交成长好伙伴，从篮球场上升到健康、团队精神、友谊的高度，这就是好处。

3、杀客：置业顾问的业绩的关键

置业顾问虽然苦，但是，置业顾问这个职业从来都是只看功劳，不看苦劳，结果导向，只看业绩，否则再苦再累，都没人搭理。所以，找到了客户、接待了客户，最后没成交都是白忙活，因此杀客逼定至关重要。

1）优惠逼定法

优惠逼定法是最常见的逼定方法，但是也讲究技巧，首先，不要把优惠一次放完，但最多也不超过三次，排名前列次可以自己给，第二次，要增加门槛，说需要打报告申请或联系请示领导，如果还不成交，较好能让领导亲自出面，让客户看到，确实已经是较大优惠了，客户要买的不是便宜多少，而是便宜的感觉。

此外，还有用优惠截止日期进行最后通牒，比如过了今天这个优惠活动就结束了。

2）配合逼定法

最常见的是现场氛围配合，所以常常约在举办活动的时候见客户。还有就是销售助理或行政人员，在场内报认购房号，制造紧张感。或让其他置业顾问给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的相关事宜。或者，干脆直接让其他置业顾问给另外的客户推荐同一套房进行逼定。

3）问题逼定法

客户不肯成交总会找各种各样的问题，要摸清客户的提出问题的动机，比如有的客户挑房子的各种小毛病，潜在动机是要争取更多优惠，清楚了动机就好解决了。

结语

房地产行业变化很快，尤其受政策影响很大，置业顾问生存境况日益艰难，所以置业顾问需要不断与时俱进学习新技能，另一方面，真正牛逼的置业顾问在哪都抢手，找客、接客、杀客的核心基本功要扎实，以不变应万变。

（来源：明源地产研究院）