三四线楼市即将见顶?危险来临时,能拯救你家项目的,只有快周转

毫无疑问，在这一轮的高压调控之下。三四线城市的市场成为了房企规模增长的助推器。这一波牛市，直接把一些房企送上了王座，甚至像旭辉、龙湖这些之前极少踏足三四线城市的开发业也开始到三四线拿地……

确实，一二线冰封之下，拿地难、周期长、还限价，三四线的这一波行情，对于房企来说是一根救命稻草。但同时，业内人士基本上有一个共识，那就是，一路高歌猛进的三四线楼市也是个巨大的“灰犀牛”。

所以很多房企都强调“快”，快拿地、快出货，快进快出，因为一旦踩不准点，救命稻草随时有可能变压死骆驼的稻草。三四线的行情还有多久？到底什么时候是撤退的时候？就目前的情况来看，三四线或许已经开始进入刹车阶段，房企也该要开始准备冲刺了。

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三四线开始刹车

房企要提早准备了

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在中国这个市场中，优秀的房企和平庸的房企就是先进半步的区别，对于很多房企来说，较大的难题就是如何踩准点。要踩准点，首先就要看清楚每一波行情的逻辑，而目前，或许我们正在经历波峰，而波峰过去就要开始准备撤离了。

1、政策支持趋缓，货币化棚改的拉动作用开始变弱

其实这一轮三四线的上涨的原因，之前明源君给大家分析过，一是板块轮动效应，二是货币化棚改直接提供货币，刺激了三四线的楼市。

2014年底，央行搞了一个叫PSL的东西来帮地方政府推进棚改。过去5年，棚户区住房改造2600多万套。截至去年底，央行提供的抵押补充贷款PSL余额26876亿元，这意味着过去3年，央行对房地产市场提供货币26876亿元，且主要流向了三四线城市，中央对棚改的支持力度为10万元/每套！

这么多钱流进楼市，三四线楼市直接从高库存变成抢房潮，房价自然也水涨船高。但是这些钱地方政府是要还的，高歌猛进的棚改结束之后，没有地价上涨的额外收益，偿还贷款压力就会很大，所以部分省其实已经开始调整货币化棚改政策。例如：

·山东省首次取消了货币化安置，不再鼓励货币化补贴；

·湖南省提出，“要根据商品住房库存实际情况和棚改相关政策确定棚改安置方式，商品住房库存不足、房价上涨压力较大的市县，要及时取消棚户区改造货币安置优惠政策”；

·江西省也强调因地制宜实施棚改货币化安置，住房供需矛盾突出的市县应加大实物安置住房建设力度。

·广东省则提出要控制棚改成本，实现收支平衡，因地制宜推进棚改货币化安置。

从这些省份的政策转向，我们至少可以看出，三四线市场正在开始区域性的降温。

2、棚改存量见顶，居住需求被透支，货币化拉动效应减弱

棚改自从2008年启动以来，到2017年已经累计改造3896万套。其中2014~2017年棚改的实际完成率（除2014年外），其余年份的实际开工都超过计划开工。

这也就是说整体的棚改计划将提前达成，三四线房价较大的支撑力消失的时间点就是三四线楼市的拐点，而这个时间点正在往前移！事实上，2018年正式进入棚改新的三年计划，这也是最后的攻坚收尾期，其中2018年开工580万套，已经相较2017年目标开始下降。

一方面，存量见顶是可以预期的，而另一方面，棚改对三四线房地产的销售拉动作用也在减弱。

2018年初以来，商品房销售面积和投资出现了背离。根据4月公布的经济数据显示，1-4月房地产投资同比增长10.3%,仍处于2016年以来的较高水平，仅到2月末，PSL余额就达到29106亿元，这意味着今年前2个月净增加了2230亿元，预计今年全年或将达到7000亿元，远超580万套所需资金，换句话说，单套棚改的支持力度更大了！但与此同时，住宅商品房2018年4月累计同比变动却仅为0.4%！

一方面货币力度在加大，一方面销售却开始出现疲软，货币化棚改对商品房销售的刺激作用正在减弱。也就是说，过去几年的棚改货币化安置，已经大量透支了三四线城市住房需求，三四线楼市的拐点或许会先于棚改结束到来，这个时间点可能已经非常近了……

3、部分地方银行调高利率

现在很多地方银行都在调高利率，有的上浮了30%，个别甚至上浮到了50%，对于三四线的危机，这也是一个很重要的预警信号。

4、舆论引导影响消费者信心

另外，从目前的舆论环境引导来看，认为三四线楼书难以为继，火爆过后没有人接盘的声音成为主流。很多人鼓励棚改户拿着补贴去二线城市买房，一定程度上也会影响三四线的购房信心。

对于房企来说，三四线城市本来就是甜蜜的负担，一方面在这波难得的牛市里面想要分一杯羹，另一方面也要小心翼翼随时注意危险。因此，保持灵活性就非常重要，必须要做到快拿地、快开工、快出货。

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【快拿地】

平衡快周转和利润率

抗跌能力很重要

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之前明源君给大家分享过一家千亿房企绘制的周期图，拿地、卖房关键就要踩准大点。大暑就是房子卖得最火爆的时候，开发商如果在这个节点拿地，你的地价一定是最贵的。而等你项目入市的时候，恰恰是立冬，那你的项目够呛。至于现在是什么时节，你自己就可以判断了。

现在如果在三四线拿地，对快周转的要求比之前要更高。

首先，地一定不能大，地块太大很难做到当年就能全部卖掉变现，这就像击鼓传花，你不能一直把花捧在手里。

拿中小规模的地块，实力强的房企可以拿二三十万方，实力略弱的房企10~15万方的即可，这样可以快周转，当年就全部变现。同时，小企业不宜大量土储，应尽量轻资产模式，政府一旦推地，一定快速拿地、快速开发、快速清盘。

其次，拿地不要过分追求利润率。

两年干一个利润16%的项目，远不如干两个每年8%的项目。速度足够快，哪怕遇到市场下行，你跑得也比别人快，现金流出问题的概率低。

例如，祥生和华鸿嘉信，IRR和销售净利润率各占一半权重，市场容量大能提供现金流的项目，哪怕利润偏低也会做。就是因为这样快起来不仅收益高，而且风险很低。

根据测算，两年5%利润率的项目，如果你一年或者一年半干完，自有资金杠杆做到3：7，地货比能够保证在1：3，EVA（即经济增加值 = 税后净营业利润 − 资本成本 = 税后净营业利润 − 资本总额 × 资本成本率）股东年度的权益，总收益能达到一倍，年化收益也有60%+。

第三，新进入市场一定要谨慎，首先就要看政策，还要有抗跌能力。

大家都是知道，短期看政策、中期看产业、长期看人口。但是，长期安全是一回事，短期机会是另一回事，后天很美好，但是你有可能死在明天。

现在中国的房地产政策就是因城施策，城市之间的分化已经越来越明显。今年棚改计划目标分配已经出现了调高个别省目标，调低多数省目标的特征。因此，要享受这波最后的盛宴，首先就要看政策。

然后，拿的地要有抗跌能力。也就是能不能以价换量。核心区位，项目规模适度，10-15万㎡。这样的单个项目即使市场下行，也不会亏，能够保证资产安全，即便市场震荡，亏一点就能够快速出货回笼资金。这样的地，可攻可守，没风险。

最后，就是要发现别人看不到的机会。明源君接触过不少深度布局三四线的房企，进入的标准是人口不低于50万，GDP不低于200亿，年销量不低于5000套，房价不低于6000。但是也有一些房企往更深的地方去，例如碧桂园，1万人口的地方都要去。

越往下沉风险越大，但机遇也越多。关键是不要跟风，要找到一些自己的根据地，派小组过去，研究微观数据、风土人情，真正摸透，你就可能发现别人没有发现的机会点，然后就把资源集中，开猛火。

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【快开工】

核心是要设计前置

还要优先示范区

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在之前的一篇文章《从拿地到开工，快周转的极限是多少？》中，明源君给大家分享过，从拿地到开工，房企之间80%的差距就拉开了。

当时也给大家支了招，要做到快开工，关键就是要做到五前置（团队、设计、采招、融资、营销），其中，设计前置是拿地-开工阶段的关键，基本上在拿地阶段，设计方案就要做好，相当于把工作提前了至少1个月左右。

因为一旦设计决策反复，周期就可能无限拉长。要让设计周期可控，就一定要缩短决策周期，要有统一的决策标准，主要是三点：

一是标准化，对于实行产品标准化的房企，新项目尽量选取产品库的产品，缩短设计周期，要把工期短、能快速预售的产品放在首期供货中，实现产品快速入市。

其次，所有的设计工作前置，项目内部立项后，即可开始规划设计工作。提前了解当地规划设计要求及要点，保证不踩政府红线。摘牌前要提前预报规划方案，基本要通过规划部门预审批。

同时，勘探先行进场。提前进入地块详勘并取得详勘报告，这样可以提前了解目标地块的地质情况，为基础设计提供参考，也为前期工程提供依据。

第三，设计与报建报批基本同步。

通过这三点，最优质的情况能够做到：土地获取前40 天开始前置设计工作，开工前7天提供地勘资料，拿到地就开工;当天完成图纸第二天去报建,项目一天不等图。

另外，还要充分重视示范区的打造。三四线很多客户都讲究眼见为实，如果仅仅是户型图，他看不明白，也不相信你。但是如果你既有样板间，又有示范区，销售就会顺利很多。要缩短示范区的打造时间，同样在设计阶段要有前置的考虑。

一是把项目最有利的、能马上动工的地方安排做展示区；

二是尽量不要做地下室；

三是样板房要采用标准户型，这样可以套用原有土建、安装施工图纸和装修图纸，节省设计、采购和招标时间。

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【快出货】

三四线城市尤其关注节点

一定要在跑动中涨价

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地产专家陈利文有一个观点：“每次的宏观调控，都是一次红绿灯信号”。

政府没有宏观调控，市场大涨的时候，实际上是交警的放行手势，这时候是绿灯，应该抓紧赶紧卖房，不捂盘、不惜售，在跑动中涨价。

政府宏观调控的时候，市场下行，这时候是红灯，是拼命买地、搞兼并的较好时机。

非常适合目前三四线的状况，因为红绿灯信号很明显，而且还有警示铃在催你赶紧过马路。房企一定要快速出货，在快的前提下追求利润较大化。

1、快速出货，还要利润较大化，就一定要有节点意识

一般来说，卖房有两个重大节点。

一个是销售节点，最重要的是过年和暑假。这是三四线城市一年中客户买房最重要的两个时间点，因为这是最多人回乡的时候。如果你赶不到这个节点销售，你的销量起码要低50%左右。

另一个是资金节点，项目销售达到30%和70%的时候。当销售到30%时，意味着楼盘现金流就差不多可以回正，基本可以覆盖拿地成本和工程预付款。

其次销售到了70%时，也就意味着项目的成本差不多已经全部回笼，进入安全期，剩下的就是黄金利润期，卖得每一分钱都是利润，可以安心赚钱。

一定不要在销售还没到30%的时候就肆无忌惮地涨价，导致项目销售跟不上资金节点。或者项目销售还不到70%，没进入安全期，就开始惜售，这两种做法都会给项目带来很大风险。

2、条件不充分的时候，要学会抢节点，注意节点前置和变通

项目要销售，必须要具备两个条件，一个是销售条件，达到要求你才能拿预售证；一个是展示条件，达到要求才能蓄客。很多项目因为示范区工程慢了，错过销售节点。事实上，这两个条件都可以通过前置和变通去达到。

一线操盘人要明白，不是等楼盖起来了才有示范区，也不是只有拿了预售证才有销售。例如，样板间也不一定要在实体楼里做，都可以按照一比一的比例去搭建临时样板间，临时的清水样板间较快只要3个工作日就可以做起来，完全满足展示条件。

同样的，也不是只有预售证才能销售，同样有很多技巧去合法规避。一旦能够把销售节点前置，哪怕10月份拿地，只要12月份把规划方案通过了，那1月份春节完全赶得上销售节点，关键是如何变通，用最短的时间内用最合适的方式展示出来最丰富的内容，卡住这些小节点是能不能在三四线城市快出货的关键。（作者：明源地产研究院副主编 苏兮）

（来源：明源地产研究院）