2018年的开封,购房者心态已从恐慌转为观望

原创：开水面包，微信公众号：开封地产研习

当越来越多购房者进入观望期的时候，当大多的刚需购房者在面对高层产品犹豫不绝的时候，对于改善型的多层产品，以较低的成本拿下会成为可能。经历了过去两年以来房价的大涨和成交量大增之后，当下的开封市场与去年同期相比，买房变得不再疯狂。当潮水退去，什么样的房子可以保值，可以抗跌，可以改善居住，已成为当下最关注的买房课题。

在过去漫长的地产红利期里，从整体来看房价经历了一次长周期的持续性上涨，地产从业者见惯了因房致富的故事，很多地产人的本身也是购房者之一。一边卖房赚佣金，一边还着房子的贷款，一旦市场下行，吃紧的现金流，会让从业者显得更为恐慌。而从业者的恐慌，也是购房者持续观望心态造成的。

在最近的两个周末，我先后去了北大未名府，弘阳燕澜府，建业菊香里，康桥九溪郡，碧桂园国控保利城，郑开橄榄城，温莎尚郡，恒大帝景等项目，也先后参与了如蓝城诚园等即将入市的项目组织的客户访谈活动，还和一些项目的项目总，营销总，策划，置业顾问，近期拿到预售证并启动销售的项目意向客户聊了很多。最终的结论莫过于是购房者心态的观望情绪越来越严重。

Part1：让客户陷入观望情绪的是百强与本土开发商的合作

当恒大，碧桂园初入开封以来，以合作或者收购的形式先后拿下了位于十四大街，中意湖区域，四大街的几个项目。可以说，凭着恒碧的品牌影响力、市场整体上涨的趋势和先进的营销手段，充分赢得了购房者的认可。随之而来的是，万达，万科，绿城，蓝城，康桥，中南，荣盛，保利，雅居乐，蓝光，富力等百强房企纷纷进入开封市场，与本土开发商进行合作。对于购房者来说，原本熟悉的开发商，如大宏，亚新，新龙，晖达，亿乘，祥符，国控，伟宏等纷纷退居二线，不熟悉的百强开发商，都在标榜自己的品牌，品质，产品、景观、物业等。这种情况的出现，是购房者心态逐步转变的开始。

因为，对于开封的购房者来说，以前靠人际关系了解房源，购买房源的套路被悄然打破。在我经历过的几个房地产项目，项目的营销人员也都以开封籍为主，购房者也可以轻而易举的找到各种特批的优惠。而如今，大多数的开封项目，营销人员中的开封籍比例逐步降低，百强房企通过关系打招呼要优惠定房源也越来越难。

皇城脚下的开封人，在买房的时候，得不到内心想要的尊重，已是越来越普遍的现象。在这之中，亦有高端项目流露出“我们这的价格贵，你们开封人买不起”的姿态。这种情况下，让原本对于百强房企的信息差，变得更加不对等。当傲慢碰见傲慢，在市场下行、房价上涨、对品牌不了解的情况下，为此最终买单的是销售业绩。

*蓝城诚园客户茶话会，售楼部开放在即

在新近开封的众多项目里，有两个楼盘对于客户的尊重是可以称为范本的。

一个是蓝城诚园，来自杭州营销口的团队，显然无法习惯北方人喝酒的大场面。所以，对于他们来说，喝茶是主流，干果不限量，精致的随手礼，都能给其意向客户，留下深刻的印象。另一个是康桥九溪郡，组织业主多次到郑州已交付的小区实地查看，用实景来展现康桥的品质，展现其在物业，景观，绿化等优势。

*康桥九溪郡工程进度

Part2：让客户陷入观望情绪的是觉得开封房价还会降

新一轮楼市调控飓风席卷楼市，成为近期最热议的话题。随着北大未名府打响“低价入市”的排名前列枪之后，与之前恐慌的市场气氛相比，开封购房客户由恐慌着急买房彻底转为观望。这是因为：很多购房者在低价之下忽略了购房门槛，即全款，首付比例提高。

*未名府项目温馨提示

这是因为：未名府打击较大的是十四大街以西的运粮湖区域，而这个区域由于万亩大盘恒大文旅城和千亩大盘恒大未来城的存在，区域库存量高，去化难度大是现状。随着恒大年中促销开始，开封区域项目以“特价房”，“以价换量”等手段吸引市场关注，亦不足为怪。

那么接下来，开封的房价走向会如何？地价之上，项目产品之上，项目现金流之上，项目品质与售价的平衡。至少在目前来看，所有的降价都只是为了加速项目回款。

Part3：让客户陷入观望情绪的是洋房与高层的价格差逐步缩减

西区的洋房和高层的价格差逐步缩减的背后，是高层产品涵盖成品或者精装，而洋房多是毛坯交付。而从目前来看，西区洋房的竞争态势大有火力全开之势。具体体现在：

1、多年不做广告的海马公馆，也开始了新一轮的广告投放；

2、一直不愁卖的绿城桃李春风，公布了二期别墅的价格预期，为一期洋房背书；

在东区和南区暂无过多项目销售的情况下，北区一直是和西区共存的热点区域。在开封房价大幅上涨的这两年，一定程度上由于鼎立国际城房价的相对平稳，对于北区高层产品的房价上涨有明显的牵制和压制作用。尽管如此，北区高层的价格也在逐步接近西区。

*碧桂园国控保利城售楼部

如今北区的高层产品售价，也在8000元/㎡左右浮动。如今随着碧桂园国控保利城样板区的开放，其推出的成品高层，尽管尚处在问询阶段，但依然会加剧区域对于高层产品的观望程度。而迎来认筹的康桥九溪郡，以纯粹洋房的产品规划，让其在产品层面上对于复兴大道的在售项目形成了全面的压制。即：很多购房者会考虑，如果康桥九溪郡的洋房售价具备性价比，那么对比复兴大道甚至西区的高层，该如何选择？

*碧桂园国控保利城项目沙盘

*未名府活动，定制可乐